优秀的销售人员知道何时该说话，何时该倾听。但当对方不说话时，这就很棘手了。在这种情况下，你需要问正确的问题，以鼓励潜在客户给出详细的回答。
什么是开放式销售问题？ 开放式问题需要较长的回答，也就是说，答案不是“是”或“否”。封闭式问题包括“您之前听说过我们的服务吗？”或“您有什么问题吗？”。这些问题可以快速回答，无需提供太多信息。
诸如“你以前在哪里听说过我们的服务？”或“我的哪些领域 商业计划书 您有什么问题吗？”等提问方式是开放式的，因此可以鼓励双方更自由地进行对话。
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向潜在客户提出的 20 个开放式销售探索问题我们整理了一些开放式问题的例子，你可以向你的潜在客户询问这些问题，以让他们开口说话。
即使您正在考虑多种选择，也要记住思考您提出问题所采用的方法。
例如，一些开放式问题可能需要很长的回答，这使得实时聊天不切实际。或者，对于有关痛点的问题，一些客户可能不喜欢立即在电话中回答，而更喜欢稍后写下答案。
我可以问您一些有关您生意的问题吗？ 在开始提问之前先征求对方的同意是一种尊重。如果潜在客户真的感兴趣，在互动开始时询问对方是否同意，这让他们有机会选择关闭大门或保持大门敞开。
这种问题在电话营销中最为重要；复习一下 外拨电话技术 以确保你的介绍不会给人留下打扰别人的印象。
当然，在某些情况下，您肯定会问问题。例如，如果潜在客户已经填写了表格，表示有兴趣并请求安排时间进行交谈。在这种情况下，您可能会这样开头：“您能告诉我您的业务吗？”
今天需要做什么才能让这次预约值得你花时间？准确了解潜在客户的需求是建立融洽关系的好方法。一旦您知道他们期望与您交谈的结果，您就可以安排会议以确保不浪费他们的时间。像这样建立融洽关系的问题有助于建立更个人化的联系。
请记住，即使你正在关注 调用脚本 对于某些要点，您仍希望尽可能个性化您的方法。您也可以尝试说：“我想谈谈 X、Y 和 Z，您还想在这次会议上讨论其他什么吗？”
贵公司未来 [3、6 或 12] 个月的目标是什么？了解业务以及他们想要实现的目标是一件好事。然后，您可以将解决方案置于帮助潜在客户实现这些目标的背景下。
贵公司在购买前如何评估新产品或服务？ 在深入研究产品或解决方案的细节之前，请尝试了解通常的决策过程是什么样的。这样，您就会知道自己的立场，并避免浪费时间。
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您认为我还应该和其他人谈谈吗？您想与决策者交谈。但是，可能会有很多人参与新产品和服务的决策。您可能会发现自己正在与公司中影响力较小的人交谈；最好尽早弄清楚这一点。
如果发生这种情况，请保持礼貌。与你交谈的人不是障碍，而是前进的机会。尝试以下方法：
“你好 [姓名]，我希望与 [决策者姓名] 交谈。我与他们联系的最佳方式是什么？”
请记住， 场外通讯 是关键。
是什么促使您现在采取行动呢？如果潜在客户同意或寻求与您会面，那一定是有原因的。也许某个特定的痛点已经困扰他们一段时间了。为什么是现在？也许他们正在重新评估优先事项，他们刚刚获得预算批准，或者业务正在增长并转移重点。
尽可能多地了解业务的时间表和动机非常重要，这样您才能知道未来的预期。
您为此类[项目/产品/服务]分配了多少预算？虽然人们通常不喜欢谈论钱，但询问预算总是很重要的。他们的回答不仅会告诉你他们愿意花多少钱，还会告诉你产品或服务的优先级有多高。
虽然现在保持开放态度，但您可以稍后进行探究，一旦他们确切了解该解决方案将如何帮助组织，就可以确定是否可以为该解决方案分配更多的预算。
请告诉我您每天的普通工作情况。 这样的开放式问题会迫使潜在客户详细回答。了解他们的日常习惯后，你们可以一起讨论你的解决方案会如何影响他们的日常工作。
你最大的痛点是什么？谈论日常生活可能会让你开始讨论痛点。这非常重要，因为你想展示如何解决真正有意义的问题。在推销解决方案之前询问痛点表明你愿意倾听并尽力提供帮助——你不仅仅是为了推销。痛点通常分为四类，所以最好为每个类别准备好答案。
屏幕截图取自 yesware.com
您提到了对 X 的失望。能详细说明一下吗？成功的提问方式建立在迄今为止的对话之上。回顾潜在客户之前提到的事情。这不仅证明你在认真倾听，还表明双方都在朝着富有成效的方向推进对话。
您过去曾如何尝试解决这个问题或者使用当前解决方案？尝试了解潜在客户已经采取了哪些措施来解决他们提到的痛点。询问“发生了什么？”可以让他们谈论他们之前的方法、出了什么问题以及他们现在正在寻找什么。
您过去购买[产品/服务]的体验如何？ 询问以前解决问题的尝试可能会自然而然地引导您询问买家的历史。您想了解潜在客户过去的购买习惯，以及他们与当前供应商的关系。
如果你能找出替代供应商存在的问题，你就能明确地凸显你的不同之处。
您花了多少时间（执行一项特定任务）？深入细节后，您可以开始询问有关工作流程的具体问题。在解释他们的日常工作和痛点时，潜在客户可能会透露他们花了很多时间在一项任务上，而您的解决方案可以简化或自动化这项任务。
在提出解决方案之前，请允许潜在客户发表意见。您需要 赢得客户，但从一开始就给人“过于推销”的感觉，让人很不舒服。
如果您不必花时间在[特定任务]上，您会如何度过额外的时间？这对潜在客户来说是一个机会，可以让他们思考，如果有一种产品可以减少团队成员在其他领域的工作量，他们该如何利用自己的时间。对于提供自动化服务的公司来说尤其如此。
他们可能会把时间花在更有价值的事情上，并为业务目标做出有意义的贡献。不要害怕使用统计数据来展示您的服务可以为他们节省多少时间。
如果这个问题得不到解决，将会对您的团队产生什么影响？在整个会议期间，你应该不断尝试衡量潜在客户的兴趣程度以及你达成交易的可能性。如果你的问题到目前为止表明他们不太愿意投资解决方案，那么可能是时候进行一些温和的探索了。
邀请潜在客户谈论问题目前如何影响团队，以及如果同样的挑战持续存在，可能会对生产力和士气产生进一步的打击。他们可能会说服自己意识到解决当前的痛点和 生产力解决方案 需要在其优先级列表中排名更高。
您希望您的理想解决方案带来什么结果？如果不考虑金钱和权力，你正在交谈的人会做什么来改善业务？在理想情况下，他们会如何应对挑战？了解他们心目中的完美解决方案，然后逆向寻找互利协议。
你说的 X 是什么意思？你能告诉我更多吗？不要害怕在整个对话过程中提出澄清问题。所有销售代表都应接受员工培训，以积极倾听并提出深思熟虑的问题。这就是你让潜在客户开口说话、提取有意义的信息并建立健康的工作关系的方法。
图片来自 gitnux.com
到目前为止您觉得我们的报价怎么样？这是潜在客户分享他们所担心的问题的机会。一旦你知道问题是什么，你就可以解决它们。重要的是不要采取防御或对抗的态度，而是与潜在客户合作，让他们放心。
您对我们的解决方案的哪些方面仍有疑问？当您问“您有什么问题吗？”时，这可以理解为是或否的问题。相反，您应该假设潜在客户会有疑问，并为他们提供谈论这些问题的空间，以鼓励他们做出更长的回应。
您对下一步有什么打算？在结束通话之前，确定下一步行动非常重要。或者，您可以选择“您什么时候有空参加后续会议？”之类的问题。目标是确保这不是旅程的终点——您要保持沟通渠道畅通，并概述未来合作的道路。
如果一切顺利，你将写一份 商业计划书 在不知不觉中。
最后的思考这些示例问题是一个跳板。利用它们集思广益，提出更多开放式问题，以便了解您的潜在客户并相应地定位您的产品。记住要倾听、要求澄清，并优先考虑友好而不是推销产品。